家居建材經(jīng)銷商報價經(jīng)驗談 不要一報價就嚇傻客戶

　　作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。

　　家居建材經(jīng)銷商報價經(jīng)驗談 不要一報價就嚇傻客戶

　　1、好的開始是成功的一半，在第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。

　　開價高可能導致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道價格底線，也猜不出談判策略，所以依然會認定是在漫天要價，一定會在價格上針鋒相對，直到接近或者低于價格底線為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判。

　　2、那么究竟要如何掌握好第一次開價呢？一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。

　　在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味著談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在讓步的過程中得到所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。

　　3、報價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。

　　能夠以較高的報價成交并不是沒有可能，并不是了解每一位客戶的接受能力。

　　每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左右購買意愿。有時價格高銷售也很好，道理其實也很簡單，高價一定會增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會滿足消費者的需求，但在價位上會高于非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，大多數(shù)消費者會選擇名牌產(chǎn)品，因為在人的潛意識中高價格一定等同于高價值。

　　低價格一定是低價值嗎？肯定不是。商品的定價是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會遜色。當選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎？恐怕大多數(shù)人都不會，判斷產(chǎn)品價值的第一指標恐怕還是售價。高價會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理由，這就是所謂的"一分錢一分貨。

　　4、無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。

　　很多談判者習慣于在第一次報價時給客戶最優(yōu)惠的價格，希望能夠盡早成交，由于價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步。

　　還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標，導致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報表上的數(shù)字。

　　其實談判的過程同結(jié)果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是能承受的最低價格，否則即使有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，才會有下次交易的機會，倘若寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使有極佳的客情。當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，很有可能錯失下一次的交易機會。

　　5、另外請注意不要讓報價單把客戶嚇跑。

　　也許報價會超出客戶的心理承受范圍，如果態(tài)度強硬，對方隨時會終止談判。建議在報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調(diào)回報，比如"如果你能夠現(xiàn)款提貨，可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇"……

　　談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出底價。

　　通過運用開價一定要高于實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當然，報價一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠遠低于你所提高的價格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認可，這就足夠了。

　　6、什么是最有效的報價方式？

　　案例：美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是個數(shù)學老師，沒有去過超市，有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農(nóng)，漢森走過去，問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢，菜農(nóng)說："仍是老價錢，一美金一磅。"于是漢森買了20磅回家，回家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。

　　漢森自己分析道："在那時，我朦朧意識到，"仍是老價錢，就即是廉價！但二者其實沒有關(guān)系，但希奇的是自己與菜農(nóng)成交的時候，自己一點也不覺得貴，其實，這就是有效的報價方式，用最為平實，讓人習認為常的報價詞語來形容價格，而不是用理性的數(shù)字，這樣方式客戶容易接受很多！

　　這種方式，我們在市場也經(jīng)常有體會，這是有效報價的一種方式！有效報價就是讓客戶感覺物有所值，甚至感覺物超所值！盡量避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸！