圖片來自“123rf.com.cn”

　　傳統(tǒng)家居品牌在進入電商領域時，由于營運經(jīng)驗不足，再加上搶流量、拼價格等惡性競爭，使電商之路中途擱淺，因此企業(yè)希望能夠獲得一種新模式去解決這些痛點，擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代。

　　線下零售市場從業(yè)人員都十分清楚，這個行業(yè)的經(jīng)營瓶頸在于營銷渠道單一、購物體驗差、線上與線下完全割裂，因此在互聯(lián)網(wǎng)時代來臨之時，線下零售市場也會最先感受到寒冬。

　　家居家裝行業(yè)觸網(wǎng)無門

　　線下零售市場也并不缺少變革者，那些提早步入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，花大價錢獲取到了流量，但是訂單卻沒有快速的增長，家居家裝行業(yè)面臨的問題尤為突出。

　　家居家裝行業(yè)在線下零售市場有其特殊性，不同于快消品市場，其在銷售渠道存在先天性不足。家居家裝行業(yè)傳統(tǒng)的渠道有兩個，線下實體店的銷售和借助家裝設計師之手獲得訂單。盡管很多品牌觸網(wǎng)，試圖開啟以電子商務為主，以小型線下體驗中心為輔的“大網(wǎng)絡小實體”模式，但到目前為止，成功者寥寥無幾。

　　道格拉斯電商總監(jiān)章磊在回憶曾經(jīng)有關互聯(lián)化的嘗試時，道出了艱難之所在。他表示，道格拉斯在此前進行過相關互聯(lián)網(wǎng)化的嘗試，但是效果始終不太理想，主要是因為瓷磚行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化存在著瓷磚購物流配送存在瓶頸、瓷磚網(wǎng)購售后服務很難解決、瓷磚線上與線下渠道產(chǎn)生沖突這3大難題。

　　一方面是企業(yè)自身缺乏電商平臺運營的經(jīng)驗，形成“創(chuàng)業(yè)未半而花光預算”的尷尬局面;另一方面由于競爭激烈，搶流量、拼價格等惡性競爭使得很多家居家裝企業(yè)的電商之路中途擱淺。

　　我們看到傳統(tǒng)家居品牌在進入電商的時候，線上和線下商業(yè)模式會產(chǎn)生巨大的利益沖突，而且這種沖突是不可調和的。同品不同價、同品不同促的現(xiàn)象非常普遍。很多企業(yè)看到了線上的流量紅利，于是將資源傾斜至線上電商平臺，力圖實現(xiàn)流量購買與銷售業(yè)績成正比的良好愿望，但事與愿違，錢撒出去了，訂單卻沒跟著來，即便是有了流量，轉化率也非常低。顧此失彼，消耗資源的同時還浪費了大量的精力。

　　包括章磊在內(nèi)的眾多家居家裝從業(yè)人員希望獲得一種新的模式去解決這些痛點，來解決家居家裝企業(yè)希望擁抱互聯(lián)網(wǎng)又找不到出路的狀況。

　　為家居家裝行業(yè)量身定制的無界零售

　　家居行業(yè)有著天然重服務重體驗的特性，以往的大多數(shù)購物場景都是通過線下來完成的。顧客在線下看樣品，實地體驗，門店負責講解介紹，符合顧客需求的產(chǎn)品可以直接在門店交定金，下單購買。而當18—35歲的年輕人成為消費主力，傳統(tǒng)的購物環(huán)境已經(jīng)無法滿足這些核心人群的需求。他們大多數(shù)是先從網(wǎng)上了解家居品牌，然后進行到實體店進行體驗。

　　家居家裝企業(yè)想要有業(yè)績的前提是有訂單，有訂單的前提是有客戶。企業(yè)經(jīng)營，說到底還是需要以客戶為核心。吸引客戶、促使客戶完成購買、將客戶進行有效的留存是業(yè)績提升的根本所在。基于家居家電行業(yè)重服務重體驗的特性，京東倡導的無界零售模式，恰恰直擊家居家電行業(yè)所面臨的眾多痛點，讓眾多和電商平臺深度合作后的廠商有了藥到病除的快感。

　　以與京東開展深入合作的道格拉斯瓷磚為例。電商的優(yōu)勢讓道格拉斯毫不猶豫地開始了電商之路，而之所以選擇京東合作，章磊認為首先在于京東的品牌具有可信賴、高品質、有溫度的特性;其次是看中了京東的用戶群體，京東的用戶是一群高質量的用戶，他們是中產(chǎn)階級群體、有強消費能力;再者是京東物流的能力，簡而言之就是快捷的物流配送+高效且負責的售后+衍生服務，“京東在商品質量和極致購物體驗上確實走得要比其他電商平臺要遠得多，京東東極致購物體驗正贏得越來越多中產(chǎn)的青睞。”

　　章磊坦言，與京東的聯(lián)手，道格拉斯可以以京東作為背書，讓品牌力疊加，可以相互借助對方的品牌力和特性。此外，雙方深度合作，利用京東系統(tǒng)，可營造無界零售下020體系，迸發(fā)出驚人的力量。不僅如此，合作還可將資源放大，使得資源整合、利用率達到最大化，進而提高效率。

　　結合電商平臺走“定”“智”化之路

　　包括家居家裝在內(nèi)的很多線下零售市場，大多采用以產(chǎn)定銷的銷售策略，市場好的時候就加大馬力，擴大生產(chǎn)，這點在家居和家裝市場表現(xiàn)的尤為嚴重，2016年受房地產(chǎn)市場向好的影響，很多家居家裝企業(yè)都大幅擴大了生產(chǎn)規(guī)模，當2017年房地產(chǎn)市場收緊之后，帶來的就是產(chǎn)品過剩，產(chǎn)品滯銷的結果，傳統(tǒng)企業(yè)缺乏以數(shù)據(jù)為指導的市場化運作。

　　如何緊跟市場需求，如何緊跟消費者需求，是傳統(tǒng)零售電商的痛點所在，而在以大數(shù)據(jù)匯集和分析見長的電商平臺恰恰掌握了市場和用戶需求的鑰匙。九牧是中國高端衛(wèi)浴知名品牌，九牧認為互聯(lián)網(wǎng)思維的本質即要以人為本。所以，無論是B2C還是O2O，均以最大化滿足消費者需求為核心目標，建立與消費者的“短路”聯(lián)系。

　　九牧合作伙伴京東本身擁有超過2.5億活躍用戶，通過對購買用戶的習慣等分析，讓九牧可以準確了解到各消費者的需求及購買意向，并針對不同消費需求制定多維策略。

　　包括九牧、道格阿斯在內(nèi)的眾多家居家裝企業(yè)在與電商平臺深度合作后，深切感受到，雙方的合作不僅僅可以讓品牌力疊加，更可營造零售新模式，迸發(fā)出驚人的力量。不僅如此，合作還可將資源放大，使得資源整合、利用率達到最大化，進而提高效率。使得家居家裝行業(yè)成為零售升級大勢下最具代表性的行業(yè)，這也給家居家裝行業(yè)的未來發(fā)展找到了最佳入口。