在蘋(píng)果公司創(chuàng)立的1976年，電腦對(duì)于大眾來(lái)說(shuō)仍是個(gè)新鮮玩意兒。

　　那個(gè)時(shí)候，如果有人認(rèn)為電腦能夠走進(jìn)千家萬(wàn)戶，那他一定是瘋了。而喬布斯就是那個(gè)瘋了的人，他投入資金、招聘員工、制定戰(zhàn)略規(guī)劃，最終讓蘋(píng)果大獲成功。蘋(píng)果成功的原因是什么?當(dāng)然是突破了市場(chǎng)固有的心智思維。

　　如今時(shí)代早已不同，但這樣的心智思維任然具有很強(qiáng)的借鑒意義。

　　第一臺(tái)蘋(píng)果電腦

　　在這個(gè)眾人高呼“消費(fèi)升級(jí)”的年代，越來(lái)越多的人嘗試著用更大的代價(jià)，為自己獲取更好的生活品質(zhì)。

　　除了各種以提升消費(fèi)者愉悅感為主旋律的新消費(fèi)品之外，對(duì)于“原生態(tài)”、“無(wú)污染”的追求，也是“消費(fèi)升級(jí)”大潮中一個(gè)重要的方向。小到超市中越來(lái)越“有機(jī)”的各式蔬果、大到電動(dòng)汽車行業(yè)，人們毫不吝惜地嘗試填補(bǔ)自身發(fā)展對(duì)環(huán)境和環(huán)境反作用人類生存的負(fù)面影響。

　　凈水行業(yè)則尤其如此。中國(guó)可用水資源的大規(guī)模污染，讓很多處于消費(fèi)升級(jí)需求的用戶開(kāi)始尋找解決方案。

　　舊世界的攪局者

　　藍(lán)海中拼速度，紅海中拼體量。

　　作為凈水行業(yè)的先驅(qū)者，源康顯然深諳此理。當(dāng)一個(gè)行業(yè)從粗放式的增長(zhǎng)進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段時(shí)，把握用戶需求成為產(chǎn)品以優(yōu)化的關(guān)鍵。

　　傳統(tǒng)凈水器品牌多采用“機(jī)器+濾芯”的銷售模式，主機(jī)并不昂貴，而更換頻率高的濾芯則成為了主要獲利點(diǎn)。有消費(fèi)者算過(guò)這樣一筆賬，以濾芯一年換兩次為例，就可以再買一臺(tái)凈水設(shè)備了。

　　看似豐厚的盈利，終將因?yàn)橛脩舻?ldquo;察覺(jué)”而變得難以維系。

　　對(duì)于凈水行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者所需要的是便捷安全的凈水解決方案，任何繁瑣和多余的花費(fèi)都將被視為過(guò)度銷售。

　　為了改變傳統(tǒng)的凈水市場(chǎng)亂相，源康雲(yún)水率先推出了“物聯(lián)網(wǎng)+凈水云平臺(tái)”的模式，用更為科學(xué)的計(jì)費(fèi)方式取代傳統(tǒng)的“換芯”方式。

　　源康目前主要采用兩種計(jì)費(fèi)方式：

　　1.按流量計(jì)費(fèi)

　　完全根據(jù)用戶實(shí)際用水量進(jìn)行計(jì)費(fèi)，相當(dāng)于把社區(qū)售水機(jī)搬到了家里，計(jì)費(fèi)方式更加合理。而凈水器主機(jī)、濾芯和維護(hù)全免費(fèi)，徹底擺脫高昂購(gòu)機(jī)費(fèi)。

　　2.按時(shí)間計(jì)費(fèi)

　　還可按天數(shù)進(jìn)行計(jì)費(fèi)，并提供包年服務(wù)。一臺(tái)機(jī)器滿足全家用水需求，充值消費(fèi)持續(xù)收益，真正做到“睡覺(jué)”也賺錢。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，源康的全新模式成為行業(yè)內(nèi)一股清流，收到廣大消費(fèi)者的歡迎。這樣的租賃和計(jì)費(fèi)方式，一方面，避免了昂貴的主機(jī)和濾芯購(gòu)置費(fèi)用;另一方面，給予用戶極大的試錯(cuò)成本，降低了資金沉沒(méi)成本。

　　產(chǎn)品向上，渠道向下

　　阮泳超與源康結(jié)緣，是在上海的一次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目展上。

　　敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)讓他立刻注意到了這個(gè)項(xiàng)目，“凈水市場(chǎng)是一個(gè)比較適合長(zhǎng)期發(fā)展的市場(chǎng)，人們對(duì)于生活品質(zhì)的追求也讓凈水越來(lái)越成為剛需。”

　　阮泳超

　　展會(huì)之后，阮泳超立刻前往源康所在的青島總部進(jìn)行參觀考察。抱著一探究竟的態(tài)度，他為期三天的考察過(guò)程中，不斷與總部進(jìn)行交流溝通。

　　自2008年進(jìn)入凈水市場(chǎng)以來(lái)，源康開(kāi)發(fā)過(guò)多款實(shí)用高效的凈水產(chǎn)品投放市場(chǎng)。為追趕物聯(lián)網(wǎng)大潮，其在2016年啟動(dòng)了“雲(yún)水項(xiàng)目”，憑借多年在凈水市場(chǎng)積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)攻克技術(shù)難關(guān)，與阿里云合作徹底顛覆傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，成為物聯(lián)凈水的領(lǐng)軍企業(yè)。

　　依托植入的物聯(lián)網(wǎng)智能控制核心技術(shù) ，源康在凈水這細(xì)分領(lǐng)域構(gòu)建了大數(shù)據(jù)云服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)檢測(cè)水質(zhì)和精準(zhǔn)化服務(wù)，構(gòu)建凈水產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)運(yùn)營(yíng)方式，用高端科技引導(dǎo)新的體驗(yàn)式消費(fèi)，為用戶提供更細(xì)致的服務(wù)。

　　考察結(jié)束之后，阮泳超回到江西宜賓，成為了那里的第一個(gè)代理商。

　　起步階段，這個(gè)90后加盟者巧妙地調(diào)動(dòng)自己原有資源，在整個(gè)宜賓范圍內(nèi)的小區(qū)、賣場(chǎng)和商鋪進(jìn)行推廣。他印制了上萬(wàn)張?bào)w驗(yàn)券，與B端商戶合作贈(zèng)送，迅速完成了第一波種子用戶的收集。

　　在阮泳超看來(lái)，不同于以前，當(dāng)下老百姓的健康意識(shí)有很大提升。“絕大多數(shù)人，你給他介紹的時(shí)候，他還是很能接受的，尤其是我們江浙一帶。”

　　除此之外，阮泳超認(rèn)為源康的核心還是服務(wù)。到底是給用戶推銷凈水設(shè)備，還是為用戶提供凈水服務(wù)，這是必須要搞明白的地方。“我們應(yīng)該讓用戶為服務(wù)買單，而不是為設(shè)備買單”。

　　正是基于這樣的價(jià)值定位，阮泳超經(jīng)常能獲得很多從其他凈水品牌“跳槽”過(guò)來(lái)的忠實(shí)客戶。有一個(gè)客戶，在花2000元購(gòu)買某個(gè)品牌的凈水設(shè)備后，每年還要花899元更換濾芯，較高的使用成本讓他難以承受。在得知阮泳超代理的源康后，他很快就將家里的所有凈水設(shè)備換成了源康雲(yún)水系列。

　　諸如類似的情況，在阮泳超這里每天都在發(fā)生，其本質(zhì)上在于如何把握消費(fèi)者的真實(shí)需求。

　　數(shù)據(jù)賦能的千億市場(chǎng)

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代從不缺風(fēng)口，但如何借助風(fēng)口的力量飛的更高更遠(yuǎn)，是每個(gè)項(xiàng)目都需要思考的問(wèn)題。

　　凈水市場(chǎng)最重要的元素是數(shù)據(jù)、流量以及服務(wù)，因此必須要做好數(shù)據(jù)、服務(wù)背后真正的商業(yè)本質(zhì)。企業(yè)想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，短期靠流量，長(zhǎng)期靠需求。

　　傳統(tǒng)凈水設(shè)備的工作狀態(tài)以及耗材消耗情況，通通屬于未知階段，廠家往往只會(huì)告訴消費(fèi)者多久更換一次，和更換一次花多少錢。長(zhǎng)此以往，消費(fèi)者便難以感知到凈水設(shè)備存在的價(jià)值與作用。

　　無(wú)感知=無(wú)價(jià)值，在傳統(tǒng)凈水設(shè)備用戶看來(lái)，他們不過(guò)是買了一個(gè)僅僅尋求心理安慰的設(shè)備。

　　另一方面，對(duì)于B端用戶來(lái)說(shuō)，由于用水量集中而巨大，給設(shè)備運(yùn)行能力帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)，維護(hù)頻率和運(yùn)營(yíng)成本都很高。

　　為解決這一問(wèn)題，源康投入了近百萬(wàn)元對(duì)設(shè)備進(jìn)行改造，研發(fā)了一套智能監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。該系統(tǒng)能夠定時(shí)回傳監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)。包括：用水量、頻次、水質(zhì)、耗材使用情況，以及設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)等信息。這樣一來(lái)，不但將設(shè)備的損耗情況數(shù)據(jù)化，讓服務(wù)更加細(xì)致入微;還大大降低了服務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)成本，避免過(guò)多人力消耗。

　　數(shù)據(jù)化的賦能，不僅僅將凈水行業(yè)的用戶體驗(yàn)大幅提升，還對(duì)行業(yè)亂相進(jìn)行了有效遏制。在固定頻率的售后服務(wù)里，服務(wù)人員每半年上門(mén)更換一次耗材。但是不同地區(qū)的水質(zhì)及終端用戶的用水量各不相同，耗材壽命有長(zhǎng)有短。

　　然而耗材是持續(xù)利潤(rùn)的來(lái)源，不論用戶家中的耗材是否使用完畢，維修人員都有可能會(huì)故意提高更換耗材的頻率。源康水管家創(chuàng)始人董延順表示：“這就是立場(chǎng)決定論。讓賣硬件的提供售后服務(wù)，他們還是在賣硬件，不可能真正為用戶利益著想。一定要改變這種行業(yè)的潛規(guī)則，做一家有良心的凈水企業(yè)”。

　　的確，數(shù)據(jù)化之后，一切都將在公之于眾。即方便了用戶，也規(guī)范了售后。

　　寫(xiě)在最后

　　可以說(shuō)，無(wú)論是站在技術(shù)革新的立場(chǎng)上，還是站在消費(fèi)升級(jí)的立場(chǎng)上，源康都是走在一條正確道路上的必然選擇，是鞏固凈水行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位的重要一步。絕大部分時(shí)候，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性要遠(yuǎn)高于順勢(shì)趨勢(shì)潮流。

　　這也就意味著源康未來(lái)將繼續(xù)堅(jiān)持以云計(jì)算和大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，建構(gòu)一個(gè)完整的物聯(lián)網(wǎng)凈水產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。作為凈水領(lǐng)域的先行者，源康一直致力于讓服務(wù)透明化、標(biāo)準(zhǔn)化，針對(duì)目前凈水行業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題，源康正在當(dāng)下的賽道上不斷探索嘗試。

　　“最輕的應(yīng)用，最重的運(yùn)營(yíng)”，商業(yè)生態(tài)的背后是深度的思考與運(yùn)營(yíng)。源康基于云計(jì)算和物聯(lián)網(wǎng)的種種嘗試和努力，不僅有利于買賣雙方實(shí)現(xiàn)利益最大化，也為凈水領(lǐng)域輸出了一種全新的價(jià)值評(píng)判模式，為正處于探索中的其他品牌指明了方向。