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建材經(jīng)銷商聯(lián)盟活動(dòng)知識(shí)解析，學(xué)以致用不斷突破
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時(shí)間：2015-12-22
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發(fā)布者：招小寶
終端經(jīng)銷商聯(lián)盟活動(dòng)知識(shí)解析
一、活動(dòng)形式確定及主要流程把控
1.分組開晚會(huì)，總結(jié)客戶邀約情況
在整個(gè)流程中，都要求不同的組進(jìn)行晚會(huì)，晚會(huì)的目的是為了總結(jié)在客戶邀約的過(guò)程中遇到的問(wèn)題及對(duì)客戶邀約情況進(jìn)行跟蹤，客戶邀約好的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，客戶邀約差的組要進(jìn)行懲罰，這樣才能確?；顒?dòng)能更好的執(zhí)行。
很多經(jīng)銷商在執(zhí)行過(guò)程中是按照這個(gè)時(shí)間進(jìn)行推進(jìn)，可往往在一些執(zhí)行的細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)打折扣，這樣就導(dǎo)致聯(lián)盟的效果不是很理想，從而導(dǎo)致部分經(jīng)銷商懷疑聯(lián)盟模式有問(wèn)題。
2.經(jīng)常舉行小聚會(huì)，活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)開慶功大會(huì)
在聯(lián)盟操作過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)的凝聚力非常重要，因此團(tuán)隊(duì)活動(dòng)開展過(guò)程中要經(jīng)常性舉行些小型的聚會(huì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的聯(lián)系和溝通交流。
同時(shí)在團(tuán)隊(duì)中營(yíng)造良好的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍也尤為重要，在活動(dòng)結(jié)束之后，要及時(shí)進(jìn)行活動(dòng)的慶功大會(huì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)優(yōu)秀的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)要及時(shí)進(jìn)行表彰。
很多聯(lián)盟做完活動(dòng)之后，過(guò)了一個(gè)星期才開展慶功會(huì)，這樣往往人員的激情和積極性已經(jīng)消退了，相應(yīng)的效果就會(huì)衰減。經(jīng)常有經(jīng)銷商反饋說(shuō)聯(lián)盟合作了很多次，可是效果卻越來(lái)越差，其中這個(gè)因素有一部分原因。
3.所有行動(dòng)按推進(jìn)表統(tǒng)一推進(jìn)，無(wú)條件服從
在聯(lián)盟操作過(guò)程中，由于參與品牌較多，人員較多，在管理上有一定難度，因此很多執(zhí)行的細(xì)節(jié)要做好時(shí)間進(jìn)度推進(jìn)表，所有的行動(dòng)都必須是按照規(guī)定的時(shí)間統(tǒng)一進(jìn)行推進(jìn)，所有的工作參與的人員必須無(wú)條件的服從和聽從相關(guān)人員的指揮。
不同的執(zhí)行階段有不同的工作側(cè)重點(diǎn)，下表對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)需要執(zhí)行的內(nèi)容和具體的細(xì)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明，一旦討論決定之后，不能有太多個(gè)人的想法去影響執(zhí)行，一切行動(dòng)要按照要求去執(zhí)行，這樣執(zhí)行才會(huì)更徹底，才能確保活動(dòng)真正的落實(shí)到位。
終端經(jīng)銷商聯(lián)盟活動(dòng)知識(shí)解析，學(xué)以致用不斷突破
二、活動(dòng)時(shí)間控制表
在活動(dòng)的落地時(shí)，很多經(jīng)銷商一到現(xiàn)場(chǎng)就慌了陣腳，不知道自己需要做什么，那些細(xì)節(jié)要關(guān)注，前面準(zhǔn)備很充分，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)迷失了方向，也會(huì)導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)達(dá)不到自己的預(yù)期，因此在現(xiàn)在落地之前，要明確以下幾個(gè)事情：
三、活動(dòng)落地時(shí)的注意事項(xiàng)
1、主持人需要與廠方代表現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，體現(xiàn)真實(shí)感。三方代表放價(jià)說(shuō)辭需有鼓動(dòng)性，讓人覺得優(yōu)惠力度明顯。
2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)各個(gè)品牌需設(shè)展位，讓消費(fèi)者更加直觀感受產(chǎn)品。
3、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)單獨(dú)成立財(cái)務(wù)小組，統(tǒng)一收銀。收銀區(qū)盡可能空出排隊(duì)區(qū)，安排專人維護(hù)排隊(duì)秩序。
4、邀請(qǐng)周圍城市的銷售精英來(lái)幫忙及學(xué)習(xí)。
5、現(xiàn)場(chǎng)人員分工要明確。
6、現(xiàn)場(chǎng)接待客人注意統(tǒng)一說(shuō)辭，不詳細(xì)介紹產(chǎn)品，只推薦優(yōu)惠的機(jī)會(huì)，鼓動(dòng)客人及時(shí)下定。
聯(lián)盟活動(dòng)成功的前提是有充足的客源，因此客戶的征集是聯(lián)盟非常重要的一項(xiàng)工作，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，客戶邀約的難度越來(lái)越大。
要想能邀約到更多的客戶，就必須有系統(tǒng)化的客戶邀約管理模塊進(jìn)行管理，客戶邀約過(guò)于松散，活動(dòng)一定很難達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
通常情況下，會(huì)對(duì)客戶的來(lái)源進(jìn)行細(xì)分到不同的渠道，不同的渠道安排人員進(jìn)行邀約，不同的渠道設(shè)定相對(duì)應(yīng)的客戶邀約目標(biāo)，選定對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行統(tǒng)一管理。
建議每隊(duì)負(fù)責(zé)人選定品牌老總擔(dān)任，能夠提升客戶邀約的執(zhí)行效果。每天需要對(duì)客戶情況進(jìn)行總結(jié)，及時(shí)兌現(xiàn)相關(guān)的激勵(lì)。
四、活動(dòng)分工表
各品牌分工職責(zé)；全力以赴；活動(dòng)進(jìn)行一周后在指定會(huì)場(chǎng)開中期會(huì)議。各品牌老總及各隊(duì)組員——全體研討會(huì)（沒有完成基本任務(wù)或者倒數(shù)第一名的品牌總經(jīng)理50個(gè)俯臥撐（男）；10個(gè)起蹲（女）。
任何促銷活動(dòng)都是需要經(jīng)費(fèi)的，那么聯(lián)盟打算做活動(dòng)時(shí)，必須在活動(dòng)執(zhí)行之前先把活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)收齊。
不要等到活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程，需要用錢才開始籌集，這樣耽誤時(shí)間，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生一些矛盾，影響執(zhí)行的效果，因此活動(dòng)開始前要把相關(guān)的費(fèi)用進(jìn)行核算，每個(gè)品牌需要交的金額，以及費(fèi)用大概的投入方向要有說(shuō)明。
五、活動(dòng)費(fèi)用
1、本次活動(dòng)總經(jīng)費(fèi)暫定每家___萬(wàn)元整（如多出費(fèi)用再平攤）。在__月 __日之前打款到聯(lián)盟財(cái)務(wù)賬戶，未打款視為放棄參于活動(dòng)權(quán)利。
2、小區(qū)經(jīng)費(fèi)聯(lián)盟支持___元（餐費(fèi)，公關(guān)，交通、廣告），可以無(wú)限增加費(fèi)用；增加費(fèi)用由各隊(duì)長(zhǎng)自行承擔(dān)。
3、所有品牌的廣告牌必須全部共享，更換畫面費(fèi)用從聯(lián)盟費(fèi)用支出。
在活動(dòng)過(guò)程有相關(guān)的原則也要提前進(jìn)行說(shuō)明，比如聯(lián)盟品牌有XX衣柜、可能聯(lián)盟要求XX只能櫥柜參與，如果沒有做明確的規(guī)定，在活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中，不排除各自都有私心，難免會(huì)產(chǎn)生一些不必要的麻煩，事先制定好原則，就算有人違反了，按規(guī)定進(jìn)行相應(yīng)的處罰，也不會(huì)引起糾紛。
六、活動(dòng)原則
活動(dòng)期間（__月__日到__月__日）各品牌門店、小區(qū)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)只能銷售主營(yíng)產(chǎn)品（如：歐派櫥柜只能銷售櫥柜、東鵬只能銷售瓷磚、大自然只能銷售地板、），如有違反，不管任何理由！一律按3000元/單進(jìn)行處罰，罰金判給被搶單方由聯(lián)盟財(cái)務(wù)收繳支付。先上交秘書處再轉(zhuǎn)交被搶單方。
活動(dòng)過(guò)程中人員的積極性也非常重要，因此在活動(dòng)中要設(shè)定相應(yīng)的激勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)人員的積極性，下面的激勵(lì)方案只是作為一個(gè)參考：
1、每張卡售價(jià)20元，每賣出一張卡并客戶到現(xiàn)場(chǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)15元獎(jiǎng)金，上不封頂。
2、現(xiàn)場(chǎng)你所賣卡的客戶成功簽單，該客戶每簽一家品牌，獎(jiǎng)勵(lì)50元。8家最高拿400元。
3、每天在晚7點(diǎn)記錄賣卡數(shù)量及名次2個(gè)內(nèi)容：小區(qū)、銷售店。
●銷售店：每張卡計(jì)1分
店面賣卡最高得分品牌——獎(jiǎng)勵(lì)該品牌5000元
●小區(qū)：每張卡計(jì)2分
小區(qū)賣卡最高分團(tuán)隊(duì)——獎(jiǎng)勵(lì)每人一個(gè)平板電腦一個(gè)）
●全部組員：
賣卡第一名的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)一部。
4、所有獎(jiǎng)勵(lì)要求：保價(jià)卡賣出后，該持卡客戶到落地現(xiàn)場(chǎng)簽單下定方可計(jì)算成績(jī)。
為了確?；顒?dòng)更加徹底的落地，筆者在執(zhí)行活動(dòng)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到一些品牌或個(gè)人銷售假卡，給活動(dòng)帶來(lái)極不利的影響，因此相關(guān)規(guī)則也要事先制定好。
七、實(shí)時(shí)跟進(jìn)，促成簽單
1、一旦發(fā)現(xiàn)賣卡作弊者，罰品牌老總俯臥撐100個(gè)，罰款10000元。
2、賣卡數(shù)量（以到會(huì)場(chǎng)為準(zhǔn)）倒數(shù)第一的品牌，懲罰現(xiàn)金10000元。
3、以上罰款作為7天后的慶功贊助費(fèi)。
4、本次活動(dòng)責(zé)任人：總指揮及副總指揮全程管理執(zhí)行，各品牌老總在活動(dòng)啟動(dòng)后無(wú)條件服從。（因規(guī)模大中期不好再做調(diào)整）。
以上七個(gè)部分就是一場(chǎng)聯(lián)盟活動(dòng)執(zhí)行好需要注意的方面，聯(lián)盟活動(dòng)開始之前務(wù)必要所有參與品牌對(duì)每個(gè)部分都認(rèn)同，認(rèn)同之后務(wù)必簽好字，活動(dòng)執(zhí)行責(zé)任人，就按照整個(gè)要求推進(jìn)執(zhí)行，相信這樣執(zhí)行到位，聯(lián)盟活動(dòng)一定能取得優(yōu)異的業(yè)績(jī)。
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建材經(jīng)銷商，建材門店經(jīng)營(yíng)，建材經(jīng)營(yíng)技巧
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